Helló!

A napokban egy kiállítás-megnyitón voltam. Kedvenc festőm, a vajdasági képzőművészeti élet számontartott alkotója, Zsáki István tárlatát nyitották meg. A kiállítás szervezői úgy intézték, hogy Zsákinak is szólnia kellett. Miről is beszélhetett volna másról, mint művészi hitvallásáról és arról, hogyan alkot, hogyan születnek képei. Marketing szempontból is figyelemre méltó gondolatokat fogalmazott meg. Arról beszélt, hogy mostanában csendéleteket fest. Az akadémián tanított klasszikus csendéletek helyett sajátságos, csak őrá jellemző képek kerülnek ki a kezéből. Ezen a tárlaton is csupa ilyen "zsákis" csendélet került a falra. Azt fejtegette, hogy az előtte élő nagy festők már mindent megfestettek ebben a témában és sokkal jobb alkotások születtek csendélet kategóriában, mint amilyeneket ő valaha is létre tudna hozni. Egyszerűen ebben a témában a hagyományos módon nem tud semmi olyat mutatni, amit már másoktól nem láttak volna. Ezért létrehozta, megteremtette a saját csendélet-világát. Olyan képeket fest, amik csendéletnek számítanak, ám egyáltalán nem hasonlítanak egyik más művész alkotásaihoz. Sem a maiakhoz, sem a régebbiekhez.

Marketing szemszögből nézve ez akár iskolapéldája is lehetne a pozicionálásnak. Mégpedig a jó pozicionálásnak. Nem akart beállni azon művészek (kétségkívül hosszú) sorába, akik egymás után kereteztetik be képeiket, amik szinte csak a szignóban különböznek kortársaik vagy elődeik képeitől. Ezek a képek csupán az "egy a sok közül" jelzővel méltathatók. Ehelyett Zsáki kitalálta a saját csendéletét, amin éppúgy van drapéria, vannak jól felismerhető tárgyak, mint a csendéletek többségén. Egészében véve azonban ezek a képek nem téveszthetők össze, ezek "zsákis csendéletek". Ha ismered már ezeket a képeket, pontosan tudod, miről beszélek. (Remélem megbocsátja nekem, hogy marketing témában hozom fel alkotásait és festői hitvallását!)

Gondolkodtál már azon, hogy a Te üzleted, a Te terméked/szolgáltatásod vajon miben tér el a többitől? A Te vevőid felismerik kínálatodat? Megkülönböztetnek Téged a konkurenciádtól? Mindegy, hogy mit árulsz, mindegy, hogy milyen terméked/szolgáltatásod van. Minél pontosabban pozícionálod magad a piacon, annál könnyebben megtalálnak azok, akiknek a kínálatod szól. Ha jól pozícionálod vállalkozásodat vagy kínálatodat, akkor sokkal hatékonyabban tudsz kommunikálni leendő vevőiddel. Ez pedig azt jelenti, hogy kevesebbet kell erre költened, mégis azonos eladást tudsz elérni. Vagy fordítva: Ugyanakkora költségvetésből lényegesen jobb értékesítést tudsz elérni. A lényeg, hogy az egy értékesítésre jutó költség csökken. Hidd el, ez a csökkenés lehet lényeges is. Minél hatékonyabban marketingezel, annál inkább. Mondhatom még másképpen is: Jó pozicionálással a marketing megsokszorozhatja eladásaidat. Még az is elérheted, hogy emelned kell az áraidon.

Sejted már, mi a pozicionálás lényege? Határozd meg azt a szűk célpiacot, akinek a kínálatod szól. Minél szűkebb szeletet kérsz a tortából annál nagyobb a valószínűsége, hogy az oda sorolható vevők megtalálnak és Tőled vásárolnak. Ne akarj mindenkinek eladni. Keresd meg, kik azok akiknek leginkább szükségük van a termékedre, akiknek a legnagyobb előnye származik, ha megveszik. Ők a te vevőid! Nekik kommunikáld, hogy miért érdemes tőled vásárolniuk. "De, a többiek közül is sokan vásárolnának!" - szokták mondani. Valóban? És milyen áron? Mennyibe kerül "mindenkinek" elmondani, hogy mivel foglalkozol? Gondold csak végig: Ha te pék vagy, logikusnak tűnne, ha azt mondanád, a te terméked, a kenyér mindenkinek kell! Nem hiszem. Hadd vitatkozzak veled. A te terméked nem kell a szomszéd településen, vagy attól távolabb élőknek. A te terméked nem kell azoknak, akik lisztallergiásak. A te terméked nem kell azoknak, akik nem otthon étkeznek. A te terméked nem kell azoknak... A farmernadrág igen népszerű. Mondhatnánk úgy, hogy "mindenki" farmerben jár. Lehet, hogy "Mindenki" tényleg farmerban jár, de én ismerek nagyon sok embert, akinek egyetlen farmere sincs. És a Te farmered milyen? Milyen az anyaga, a színe, a szabása? Tudnád leszűkíteni a célközönségedet annyira, hogy egészen pontosan meghatározd, kik fogják leginkább hordani? Pl. fiúk, vagy csak nők? Fiatalok, vagy inkább a középosztály? Lehet, hogy nem a legújabb divat szerint öltözők, inkább a munkások? Vagy a világgal mindenben ellenkező sihederek? Rá mernél-e tenni egy címkét "Vad fiúknak" felirattal? Ha valóban olyan farmer kell a vad fiúknak, akkor miért ne?! Válaszd ki azt a vékony réteget, akiknek el akarsz adni, és célozd meg őket. Csak őket.

Tudj meg mindent róluk. Hogyan öltözködnek, hol szórakoznak, mi a kedvenc zenéjük, kik az ideáljuk, milyen szavakat használnak, mivel értenek egyet, és mivel nem... Ne sajnáld erre fordítani az idődet. Minél többet tudsz róluk, annál könnyebben meg tudod szólítani őket - mégpedig úgy, hogy meg is hallgassanak Téged. Ha valóban ismered őket, könnyen szótértetek.

- De az én termékem nem olyan. Hogyan lehet pozícionálni egy árut, amit rajtam kívül még tízen gyártanak/forgalmaznak? - Ezek gyakori kifogások. Hidd el, csak arra jók, hogy igazold saját magad előtt, miért nem pozícionálsz. Amíg ilyen kényszerképzetekkel bíbelődsz a bevételed jelentős részét elveszíted, vagy gyengébb esetben tönkremegy a vállalkozásod. Elsodor az ár, lenyom a konkurencia. Hidd el, a konkurenciától sokkal többet tanulhatsz, mint amit eddig ellestél tőle. A legtöbben ugyanis megnézik, mit tesz a konkurencia, aztán igyekeznek nagyon gyorsan lemásolni azt. Nem lenne jobb, ha megnézed, mit talált már megint ki, és te kitalálnál valami egészen mást? Olyasvalamit, ami egyből megkülönböztet tőle. Amitől égnek állna a haja...

Autószerelő műhelyed van. Ugye nem minden típust javítatok? Ismerek egy idős mester, aki Kelebián csak Moszkvicsokat és Alekokat javít. A más kocsid van, vidd más mesterhez! És ne hidd, hogy dr. Moszkvicsnak nincs munkája. Pedig Vajdaságban nem túl gyakran látod a Tajga rémét... Ha földiepret termelsz, válaszd ki azt a fajtát, ami a leginkább jó üzleti erővel bír, vagyis ami a vevőid tényleges igényét elégíti ki. (Erről máskor még részletesebben is szólok.) Ha háztartási-gépjavító műhelyed van, vagy tévéket, videókat, hifiket, DVD lejátszókat javítasz, vajon hogyan tudnád szűkíteni a kört? Mivel tudnál előrukkolni, hogy a te kínálatod teljesen más legyen, mint bárki másé a városban? Tudnál olyan különlegességet felvenni a kínálatba, amivel még senki sem próbálkozik? Mire észbekapnak, téged már elfogad a piac! A gond az lenne, ha a te ötleted másnak is eszébe jutna, és hamarabb megvalósítaná, mint te. Akkor kénytelen lennél ismét valami újat kitalálni. Ebből ered, hogy nem most kell tétovázni. Cselekedni kell: Pozícionálj!

A pozicionálással elérheted, hogy könnyebben megtaláljanak, és te is könnyebben megtaláld a vevőidet.

Ezért tartom fontosnak a pozicionálást.

Szép napot és vastagabb bevétel kíván
Károly