- Meglátjuk, mire jutunk amíg odaérünk a lifthez – mondta dr. House a sorozat eheti részében, és munkatársaival elindult a folyosón. (Azoknak, akik csak ritkán néznek TV-t elmondom, hogy egy sorozatfilm főszereplőjéről van szó, aki sajátságosan ám eredményesen értelmezi az orvosi hivatás gyakorlását.) És láss csodát, mielőtt becsukódott volna a lift ajtaja elhangzott a bűvös szó, vagyis a beteg diagnózisa.

    Voltál már hasonló helyzetben? Szorított már a túlságosan is rövidre szabott határidő? A döntéskényszer mindenkiből kihozza a legtöbbet, vagy éppenséggel lebénít, és cselekvésképtelenné tesz. Ám, ha előzőleg tálalták neked a döntéshez szükséges legfontosabb infókat, akkor már csak egyetlen lehetőséged marad: dönteni még mielőtt kifutnál az időből. Minden bizonnyal tudta ezt dr. House is.

    De vajon amikor a vállalkozásod marketingjéről van szó, tudja-e valaki is, hogy a határidő milyen rettentően fontos dolog?

    A határidőről szól ez a blogbejegyzés. Ha érdekelnek a részletek: katt a „(Dalje)” szóra a következő sorban.

               Amikor  bármit eladásra kínálsz, a vevőnek egy egész sor döntést kell meghoznia mielőtt a buksztárcájához nyúlna. (Tudom, ilyen szó nincs a szótárban, de ha a buksza és a pénztárca túlságosan is közel kerül egymáshoz?) A marketing feladata, hogy megkönnyítse és végtére is irányítsa ezt a döntést. A marketinges feladata, hogy jól előkészítse, és elősegítse a meghozását. 

            A képlet nagyon egyszerű:

            Gondolkodj a vevőd fejével. Fogalmazd meg a mondókádat úgy, hogy az válaszoljon a vevő legfontosabb kérdéseire, ami csak felvetődhet a fejében a kínálatoddal kapcsolatban. És amikor már mindent elmondtál neki ahhoz, hogy meghozza a döntését, akkor szabj neki egy sürgető határidőt. Most kell döntenie, mert, ha halogatja a vásárlást, akkor elveszít egy nyaláb kedvezményt. Meglásd: a potenciális vevőből vevő lesz!

            Hogyan működik ez?

            Az emberek már jóval a rábólintás előtt meghozzák a döntést a vásárlással kapcsolatban. Vagy megveszik, vagy nem. Ám végighallgatják/olvassák/nézik ajánlatodat, mert szükségük van azokra az érvekre, amikkel racionalizálhatják a döntésüket. És az sem mellékes, hogy esetleg kicsikarhatnak tőled sokkal kedvezőbb feltételeket, hiszen mondhatsz még végső elkeseredésedben olyasmit, amibe belekapaszkodva sokkal előnyösebb alkuhelyzetbe kerülnek.
            Ezért aztán ne sajnáld a fáradságot: Sorold fel azokat az előnyöket, és az azokból származó hasznokat, amikhez akkor juthat hozzá, ha megveszi termékedet. Közben adj lehetőséget, hogy bármikor kinyilvánítsa döntését és vásároljon. Ha ezt nem teszi meg, és végigértél a mondókádon, nos akkor még mindig segít egy jól kommunikált határidő. Itt azonban nem azon van a hangsúly, hogy a határidőt hagyd a végére. Akár az elején is elmondhatod. „Ha a következő 3 napban megrendeli, akkor...”

            A határidő legyen rövid, pontosan meghatározott és feltételhez kötött.

            Gyakori hiba, hogy félnek a rövid határidőtől, mondván, hogy a tétovázókat azzal elveszítik. Ez azonban csak a látszat. A határidő legyen sürgető! Minél távolabb kerül attól, amit tőled hallott/olvasott/látott, annál inkább elveszíti varázsát, annál inkább félni fog attól, hogy nem tudja kellőképpen megindokolni mások előtt „elhamarkodott” döntését, és inkább úgy dönt, hogy nem vásárol.
            - Megveszem! Kell ez nekem! Gyakorlatilag már az enyém, csak még nem rendeltem meg – mondja, és ha nincs határidő, nem is fogja megrendelni sohasem.

            Az sem árt, ha a határidő lejártáig még néhányszor, de legalább közvetlenül a határidő előtt még egyszer figyelmezteted: „Ma lejár a határidő, és elveszíti mindazokat a kedvezményeket, amiket felajánlottam...” Azok, akik képtelenek felvállalni a döntés felelősségét erre a figyelmeztetésre jó arányban végre bólintanak, és vásárolnak. Ha ezt kihagyod, akkor őket elveszíted.

            A határidő akkor ér igazán sokat, ha feltételekhez kötöd. „Ha még ezen a héten megrendeli, akkor öné lehet...”, vagy „...akkor ajándékba kapja még...”, és „ráadásul elvisszük álmai legromantikusabb hétvégéjére...”. Ha nem vásárol időben, akkor mindezektől elesik. Dönthet holnapután is, de a kedvezmény csak holnapig érvényes.

            Adhatsz olyan feltételt is, hogy folyamatosan, percenként, óránként, naponként csökkented a felajánlott kedvezményt. Vagy éppenséggel minden órában 100 dinárral drágább lesz a terméked. Húsz napon át kedvezményt adsz, de a visszaszámlálás szerint az első napon 20 %-ot, a másodikon 19 %-ot, stb. A kedvezmény szólhat pl. csak az első 100 vevőnek, és egymás után csak hullnak a számok, hullnak, és a végén már észbontóan sürgős lesz a vásárlás, mert oda a kedvezmény.

            A szűk határidő lényegesen növeli a vásárlók arányát.

            A határidő viszont sosem módosítható! Ha egyszer kimondtad, hogy 20-áig, akkor 20-áig és nem tovább. A határidő meghosszabbítása soksorosan visszavág. Először is azok érzik magukat becsapva, akik betartották a határidőt, és most ugyanolyan helyzetbe kerültek, mint azok, akik csak sokkal később kaptak észbe. Ezt a csalódást nem fogják megbocsátani. Másodszor azok malmára hajtod a vizet, akik nem veszik komolyan a határidőt. „Miért törjem magam, ráérünk még, hiszen úgyis meghosszabbítják a határidőt. Legalább addig is nekem dolgozik a pénzem.” Harmadsorban valamennyi érdeklődőd csalódni fog, hiszen azt hitték komolyan gondolod, most meg egyszerűen csak megváltoztatod a szavadat. Ez elriasztja azokat is, akik csak később vásároltak volna tőled. Negyedszer pedig te magad fogsz csalódni, de nagyot. A határidős dolog nem fog bejönni. Ha te sem veszed komolya, miért várod el vevőidtől, hogy legközelebb betartsák, ha most azt látják, hogy neked sem annyira fontos?

            Ha a határidős akció nem hozott kielégítő eredményt, akkor tehát ne a határidőt módosítsd, hanem találj ki egy újabb akciót, állíts össze egy újabb ajánlatod, tedd még vonzóbbá a kínálatodat. Meglátod, a határidő biztosan segíti a vállalkozásodat.

            A határidő minden értékesítésnél nagyon jól használható. Teljesen mindegy, hogy termelő vagy, szolgáltatást nyújtasz, vagy éppenséggel kiskereskedelmi üzleted van. Gondold végig és megtalálod, hogy te hogyan tudod alkalmazni.

Szép napot és bőséges bevételt kíván

Károly Vajdaságból