Noha ez a  blog elsősorban a kisvállalkozások értékesítési gondjaira keresi a megoldást, rendszeres olvasóim között vannak, akik mezőgazdasággal foglalkoznak. Azt hiszem, némi továbbgondolással a vállalkozói marketing jól alkalmazható a mezőgazdaságban is. Feltéve, hogy nem kukoricával+napraforgóval+búzával és más hasonló hagyományos terménnyel foglalkozol. Így esett meg, hogy egy szűk szakterülettel, a fóliasátras palántanevelés marketingezésével foglalkoztam a közelmúltban. Vázolom a történteket, mert meggyőződésem, hogy ezek a részletek neked is segítenek különösen, ha adaptálod saját viszonyaidhoz.

            A kiinduló kérdés így hangzott: Hogyan lehet hatékonyan marketingezni a palántanevelést?

            Ha érdekel a téma, katt a következő sorban a „(Dalje)” szóra.

           Ehhez egy egész sor kérdést kell megvizsgálni és megválaszolni. Az első, amit meg kell tenni – ha már nem tették meg korábban – a vállalkozás vagy termék pozicionálása. Ha ez nem történt meg, akkor az olyan, mint bekötött szemmel erdőben nyúlra vadászni. Használhatsz akármilyen marketinget, ha találatod lesz, az csupán a véletlen műve.

 
 Az mi fán terem a pozicionálás?

 
            Nem ördöngösség, csupán néhány kérdésre kell válaszolni. Ebben az esetben ez így történt:

1. Mi a jelenlegi piaci helyzet?
   Vajdaságban sokan foglalkoznak zöldségfélék termesztésével. Egyesek fóliasátrakban, mások szántóföldi körülmények között. A palánta alapjában véve két forrásból származik: a) a termelők egy része saját maga megtermeli a palántát, mert úgy gondolja, hogy ez az olcsóbb megoldás, b) a termelők másik része viszont vásárolja a szaporítóanyagot. Ezt a két piaci szegmenst kell górcső alá venni, őket kell megcélozni a mi kínálatunkkal.
   
   
2. Ki tartozik a célközönséghez?
   Az első kézenfekvő válasz, hogy a termelők, amit a következő lépések szerint szűkítettünk: kertészek, vajdasági konyhakertészek, azok a vajdasági konyhakertészek, akik palántáról termelnek. Lehetett volna tovább szűkíteni: saláta-, vagy paradicsom-, paprika- stb. termelők, de az adott esetben ezt már elegendőnek tartottuk. És nem tartottuk indokoltnak az sem, hogy csak azokra fókuszáljunk, akik másoktól vásárolják a kész palántát, vagy csak azokra, akik saját maguk nevelik. Ezzel lehet egyet érteni és lehet az ellenkezőjét állítani. A jelenlegi piaci ismereteink szerint nem szűkítettük tovább a kört.
   
   
3. A vevők mely problémáira kínálunk megoldást?
   Egymás alá felírtuk azokat a problémákat, amikre a mi kínálatunk megoldást jelenthet:

• Magasak a termelési költségek.
• Bizonytalan a termelés időtartama.
• Gyenge kondíciójú palántákat kapnak.
• Ha „nem sikerül” a palántanevelés, akkor az egész évi termelés veszélyben van.
• Nem egyenletes minőségű palántát termelnek – egyöntetűség –, és nem kiszámítható, hogy mennyi lesz az elégséges minőségű.

Ez viszonylag széles paletta. Szerettük volna fontosság szerint súlyozni a felsoroltakat. Azt a megoldást választottuk, hogy beszélgettünk néhány kertésszel, akik potenciális vevőnek számítanak. Megkérdeztük tőlük, hogy eddig hogyan jutottak palántához és annak mi volt az előnye és a hátránya. Így derült ki, hogy nem is annyira a felsoroltak fontosak a számukra. Messze a többi fölé emelkedett az az elvárás, hogy a megfelelő időben legyen palánta, mert ettől függ, hogy mikor fognak megjelenni a piacon a terményükkel. Be kellett látnunk, hogy amit mi problémának véltünk az többnyire csak a mi szemünkben volt fontos. A vevők számára a határidő pontos betartása volt a legfontosabb.

4. Mi a megoldás?
   Magától érthetőnek tűnik a válasz: A megoldás az, hogy tőlünk vásárolnak. Sok reklámban csak ezt a rész emelik ki, gyakran azt is rosszul. Másképpen fogalmazva: a magas technológiai fegyelemben, a szabályozható termelésben van a mi megoldásunk, ami végül pontosan kiszámítható eredményt ad. Hogyan érjük el ezt a megoldást? „Az én sátram a palántanevelésre lett tervezve, én pedig erre szakosítottam magam és a legjobb technológiát alkalmazom.” Jó, jó, de nem biztos, hogy ez érdekli leginkább a vevőt.
   
   
5. Milyen előnyükkel jár ez a megoldás a vevő részére?
   Itt is több előnyt tudtunk felírni, pl. ilyeneket: Több ideje marad saját termelésére. Pontosan azt a minőséget kapja, amit megrendelt, tehát kiszámítható lesz saját termelése. És még néhány hasonlót. Ám ezeket mind elvetettük, mint kevésbé fontosakat. A legfontosabb előny:
   • Biztosan számíthat arra, hogy épp a tervezett időben jelenhet meg terményével a piacon.

Az ebből eredő haszon pedig hogy a primőrárut a legkedvezőbb áron tudja értékesíteni.

6. Miben különbözünk a konkurenciától?
   Ez fogós kérdésnek bizonyult. A palántanevelés szigorú technológiai fegyelmet követel. Ha mulasztás történik a palánta közel sem hozza a lehetséges legjobb eredményt. Az igazi gond az, hogy sok vonatkozásban a piacképes palántán nem lehet látni a nevelés során elkövetett hibákat, ezekre csak a későbbiekben derül fény. Akkor viszont már késő – legalábbis a vevő szemszögéből nézve. (Hosszútávon pedig az eladóra nézve is, mert valószínűleg belebukik vállalkozásába.) Ám mindez a termékre vonatkozik, és hiába különbözik a mi termékünk minőségben, különösen akkor, ha az az eltérés vásárláskor nem is látható. Tehát a minőségen kívül miben különbözünk a konkurenciától? A garanciát emeltük ki. Kétféle garanciát is adtunk:
   
   a) százszázalékos átültetési garancia (vagyis magunkra vállaltuk az átültetéssel járó teljes kockázatot). Minden palánta helyett kettőt adunk, ha előfordulna hogy nem fogja meg.
   
   b) százszázalékos garancia a leszállítási időpontra (vagyis ha +/– három nap eltérésnél nagyobb csúszás lenne, akkor nem kell fizetni a palántákért). Igen, mert ennyire biztosak vagyunk magunkban! Ehhez fogható garanciát egyetlen másik termelő sem ad.
   
   És van még egy fontos "különbség": minden vásárlónknak ültetési útmutatót adunk. Olyan rejtett szakmai fogásokat tárunk fel, amit csak többéves tapasztalat árán lehet megszerezni.
   

Mindezt végiggondolva született meg két szlogen, amiből kiválasztottuk a vállalkozás szlogenje.

„Nem előbb és nem később. A legjobbkor!”

Vagy:

„Nem a palánta kerül sokba, hanem az, ha a tervezett időben nincs piacképes árud!”

Szerinted melyik lenne a hatékonyabb? Válaszodat a komment-ablakban adhatod meg. A blog olvasói örömmel vennék, ha megosztanád velünk a véleményedet.

 
A következő lépés már a marketingterv kidolgozása és a megjelenések megfogalmazása. Erről viszont majd máskor.

 
Szép napot és bőséges bevételt kíván

Károly Vajdaságból.