Mi lehet a legfontosabb feladat az eladás javítása érdekében? Mit érdemes kiemelni és a legelső helyre tenni, amit semmilyen más feladat nem előzhet meg?

Ha engemet kérdezel, egyértelműen azt mondom, hogy a meglevő vevőid megőrzése a mindenkori elsődleges feladat. Ez fontosabb még az új vevők megszerzésénél is. Ennek egyszerű oka van: Sokkal könnyebb és olcsóbb ismét eladni a már meglevő vevőnek, mint új vevőt rávenni az első vásárlásra. Más dolog az, hogy az új vevő megszerzésébe fektetett pénz a legjobb befektetés, de erről majd máskor.
    Most mutatok egy egyszerű módszert arra, hogy hogyan tarthatod meg a meglevő vevőidet.  Ha érdekel, katt a következő sorban a „(Dalje)” szóra.

    Aki már egyszer kitüntetett bizalmával és nálad vásárolt, sokkal könnyebben kinyitja előtted ismét a buksztárcáját, mint az, aki még egyszer sem szánta rá magát, hogy veled üzleteljen. Ez különösen igaz, akkor, ha hasonló problémájára eddig máshol talált megoldást. Ilyenkor nem elegendő azt bizonygatnod, hogy te megoldás vagy az ő gondjaira, hanem még azt is, hogy te vagy jobb megoldás. És ez óriási különbség.
    Azonban az eddigi vevőid bizalmát megőrizni sem könnyű feladat. Biztosnak kell lenni abban, hogy marketing-üzeneted még mindig hat rájuk, hogy még mindig és folyamatosan bíznak benned. Hogyan lehet ezt megtudni? A válasz egyszerű: kérdezd meg őket, vagyis a vevőidet. És íme az is, hogy mit kérdezz tőlük.

    A következő tanácsok Brian Carroll: Érdeklődők generálása a komplex eladás módszerével c. könyvéből származnak:

• A meglevő ügyfeleidtől kérj őszinte véleményt az időszerű folyamatokról. Kérdezd meg tőlük:
- Milyen külső tényezők miatt találják vonzónak az üzletedet?
- Miért fontosak nekik ezek a külső tényezők?
- Mik a várható szükségleteik és igényeik?

• Valamint kérdezd meg, hogy miért döntöttek úgy, hogy veled üzletelnek:
- A te vállalatod hogyan segítette az ő munkájukat?
- Számszerűen is ki tudják fejezni ezt a segítséget?
- Milyen nem anyagi előnyük származott abból, hogy veled üzletelnek?
- Mi különbözteti meg a te vállalatodat a versenytársaktól?
- A továbbiakban hogyan segíthetnél nekik?

• Végül kérdezd meg, hogy a termékeid és szolgáltatásaid hogyan segítettek nekik?
- Segítettél nekik a bevétel növelésében?
- A költségek csökkentésében?
- A jövedelmezőség javításában?
- A minőség javításában?

    O.K. Itt vannak a kérdések, és most mit kell tenni?

    Egy kis módszertan: Használd ki azokat az alkalmakat, amikor nyugodt körülmények között beszélgetsz a vevőddel. Ha előre elmondod, hogy mit kérsz tőle és milyen jellegű kérdéseket fogsz feltenni, elkerülheted, hogy kutyafuttából válaszol, anélkül, hogy elmélyülne a témában. Ha azt mondja, hogy talán majd máskor, mert most nem ér rá, akkor kár erőltetni, ugyanis neked sem célod, hogy felületes válaszokat csikarj ki. És ha egyszer már feltetted neki a kérdést, máskor már nem teheted fel ismét még akkor sem,ha nem kielégítő válaszokat kaptál. Ezért én azt javaslom, hogy ilyen esetekben inkább ajánld fel, hogy egy másik alkalommal tértek vissza erre, amikor mindketten jobban ráértek. A második alaklommal már nyílván más fogadtatásra találsz.
    Ha a vevőidet kérdezed, a te feladatod a kérdezés, az övéké a válaszadás. Ne igyekezz segíteni nekik, hiszen azzal könnyen befolyásolhatod őket. A legjobb, ha felteszed a kérdést, és vársz a válaszra. Akkor is, ha hosszan kell várni. Sőt! Az kimondottan jó jel, hiszen akkor a megkérdezett gondolkodik a válaszon, tehát minden bizonnyal őszinte választ fogsz tőle kapni. Értékes adatokhoz fogsz jutni.
    Megtörténhet, hogy nem vagy csak ritkán találkozol a vevőiddel személyesen. Megteheted, hogy a kérdőívet elküldöd egy levél kíséretében. A kísérőlevélben részletesen mond el mindazt, amit élőszóban is elmondanál, hogy egyértelmű legyen, hogy mit vársz tőle. Ez a módszer azonban csökkenti a válaszadások arányát.

    A felmérés után elemezd ki a kapott válaszokat. Ha azt látod, hogy a vevők elvárásai megegyeznek azzal, amit a marketinged által üzensz nekik, akkor minden rendben. De felkészülhetsz arra is, hogy a válaszok meglepetést fognak okozni, és át kell gondolnod az üzeneteidet. Nincs ebben semmi rendkívüli dolog, hiszen a piac változik.

    Hosszasan keresgéltem a neten, hogy Vajdaságban létezik-e közvélemény-kutatással foglalkozó cég, ahol egy teljes piackutatás is megrendelhető. Csupán egyetlen linket tudok most ide tenni:

http://www.idkm.org/?page=muhelyrol

    Céljaik megvalósításához különböző kutatási módszereket alkalmaznak: közvélemény-kutatások, interjúk, statisztikai adatok begyűjtése és elemzése, népszámlálási adatok elemzése. A műhely megbízásokat is vállal, noha ez nem eléggé tűnik ki a honalpjukról.

Szép napot és bőséges bevételt kíván
Károly Vajdaságból

u.i. Tiszteld meg a blog többi olvasóját, hogy elmondod nekik véleményedet erről a témáról. Köszönöm