Létezik egy hiba, egy ökörhiba, amivel egy szempillantás alatt tönkreteheted az éppen folyamatban levő eladásod sikerét. A legszebben felépített prezentációdat is hatástalanítja, ha elköveted ezt a hibát. A napokban saját magamon ezt tapasztaltam meg.

            Ismerősök ismerősei által hozzánk is eljutott egy híres porszívó bemutatója. Előzőleg telefonos egyeztetés, pontos érkezés, és egy figyelemre méltó termékbemutató. Nekem nagyon tetszett, amit a jómodorú értékesítő mutatott. Egészen addig, amíg el nem követte ezt a szarvashibát.

            Erről a hibáról csak nagyon ritkán beszélnek a szakik, senki sem mutatta még meg. Ezért valószínűleg nem is hallottál róla. De most megismerheted.

            Mai blogbejegyzésemben ezt a tapasztalatot osztom meg veled. Szerintem érdemes végigolvasnod, ha bármit is szeretnél eladni... A folytatáshoz a következő sorban katt a „(Dalje)” szóra .

            Minden bizonnyal előre megszövegezett, tervszerűen felépített termékbemutatót és értékesítést láttunk. Csupán vázlatosan: bemutatkozás, néhány szó a termék múltjáról, majd részletesen minden funkcióról, a végén pedig az értékesítés feltételei, kifogások kezelése (közben is). A váz nagyon hasonló, mint a teleshop-ban.

            A porszívó gyakorlati bemutatását azzal kezdték, hogy a szobában kb. egy négyzetméternyi területen felporszívóztak. Majd szűrőt cseréltek és újabb területen mutatták be. Közben pedig elhangzott a végkövetkeztetés: Ilyen körülmények között élünk! A szőnyeg után következett a bútor kárpitozott felülete, a festmények, a szekrényajtó, a szekrény teteje, a mennyezet.... És még sok más pont. Mindenhol megdöbbentő mennyiségű piszok került a szűrőre. Tényleg meglepődve láttam, hogy abból a szőnyegből, amit éppen aznap porszívóztunk össze, mennyi port, és ki tudja milyen apró szennyeződést szívott fel a gép. Le voltunk döbbenve.

            A bemutatót végző ügynök ezt nyilván látta is rajtunk, és megjegyezte: Ezért nem hívunk a bemutatókra vendégeket. Nem kell, hogy a szomszédasszony is lássa, hogy mennyi mindent szed össze a porszívó az amúgy tisztának látszó szobában. – és folytatta bemutatót, ismételten bebizonyítva, hogy ez a gép tényleg teszi a dolgát.

            De innentől kezdve hiábavalónak éreztem minden erőfeszítését. Csupán egyetlen dolog járt a fejemben (és mint később kiderült a család jelenlevő tagjai fejében is): az a már-már szégyenérzet, hogy a mi lakásunk ennyire piszkos. A szőnyeg is, a bútorok is, és minden, bárhova is nyúlt a porszívóval.

Mi történt?

            A bemutatónak ez a része megmutatta a problémát (a hagyományos porszívók nem tisztítanak kellő alapossággal) és bemutatta a megoldás (itt van a mi termékünk). Ez a két elem szinte minden értékesítési megnyilvánulásban jelen van – legalábbis jó, ha jelen van. Itt a probléma, amire ez a megoldás.

            Azzal, hogy temérdek szemetet összeszedett a „tiszta” lakásban, jól szemléltette a gondot, vagyis a hagyományos porszívók alacsony teljesítményét, és a bemutatott termék előnyeit is.

            Ami viszont minket zavart, az az, hogy abban a kellemetlen érzésben hagyott bennünket dinsztelődni, ami a helyzetből eredt. A mi szobánk tényleg ennyire koszos!

            Ez rossz érzést keltett bennünk, és nem a régi porszívóra haragudtunk, hanem a hibánkat kipellengérező ügynökre.

Mi a tanulság?

            Ha rámutatsz arra, hogy az ügyfeled eddig miért nem ért el kellő eredményt, akkor oldozd fel a felelősség alól. Mond meg neki, hogy nem ő hibáztatható azért, mert rosszul megy az üzlete – hiszen gazdasági válság van – de itt a legjobb marketingfegyver, amivel legyőzheti a válságot is. Vagy: Az eddig ismert tisztítószerek tényleg lemarják a kád zománcát, és rövid idő után fényvesztetté, kopottá válik. A mi termékünk azonban a régi kádakat új fénnyel öltözteti fel. Esetleg: Nem azért mennek gyorsan tönkre a számítógép alkatrészei mert rosszul kezeled, a ventillátor nem azért zúg hangosan, mert túlterheled. Ezek gyárilag ilyen minőségű termékek. De javíthatsz az állapotukon, megnövelheted az élettartamukat, ha ezzel a szprejjel lefújod.... A porszívó esetében: Ilyen sok piszok vesz bennünket körül, ami számtalan betegség forrása. De ezért elsősorban a hagyományos porszívók okolhatók. Azok csak ennyire tisztítják ki a lakást. Most viszont itt a lehetőség, hogy a mi termékünkkel tökéletes tisztaságot alkossunk.

            A módszer lényege abban van, hogy megmutatod mi az, ami nem jól működik, és azonnal elmondod, hogy ezért ne önmagában keresse a hibát. Akkor is, ha tényleg az ügyfeled az oka a probléma megjelenésének. Még az sem feltétlenül szükséges, hogy megmagyarázd, mitől ered a probléma. Önmagában az, hogy az ügyfeledet felmented a felelősség alól akkora hatással bír, hogy akár nagyságrendekkel javulni fog az értékesítéseid aránya. Mond ki, hogy az ügyfél nem hibáztatható ezért. És mutasd meg neki a megoldást jelentő termékedet.

Csupán egyetlen mondat. De ez az egy mondat csodákra képes. Mentesíted a felelősségtől, erősíted a bizalmát irántad, és egy lépéssel közelebb viszed a vásárlási döntéshez. Sok esetben pedig éppen ez a döntés sarokköve. Ha ezt megteszed, akkor vásárol, ha kimarad, akkor elveszíted!

A nálunk tartott bemutatón ez az egy mondat nem hangzott el. Tanulj ennek az ügynöknek a hibájából!

Egyetértesz? Más véleményen vagy? Tisztelj meg bennünket azzal, hogy megosztod velünk a gondolataidat.

Szép napot és bőséges bevételt kíván

Károly Vajdaságból