Ha jelentős árengedményt hirdetsz, közvetlen hatásaként azt tapasztalod, hogy lényegesen megnőtt a forgalmad. Nem 5-10-15 %-ról beszélek, hiszen ezek a számok már elvesztették vonzerejüket. Ezzel szinte naponta találkozhatunk, és már az a furcsa, ha nem látjuk. A hatásfokuk is ennek megfelelő. Viszont a 40-50-60 % már valami, erre már felkapjuk a fejünket. (Ezt viszont alighanem a vevők előtt igazolnunk kell... Miért adják ezt ilyen olcsón? Gyanús!)

            Szerinted az árengedmény megoldja a vállalkozásod gondját? Képes arra, hogy szédületes üzleti magasságokba emelje a cégedet? Ezzel legyőzheted a konkurenciát, és több vevőt csábíthatsz magadhoz?

            Ebben a blogbejegyzésben az árakról lesz szó. Ha érdekel, katt a következő sorban a „(Dalje)” szóra. 

 

            Gyakran látom, hogy a kereskedelem jeles képviselői egyre-másra túllicitálják egymást, és olyan árengedményeket tesznek, amik (szerintem) már veszélyeztetik a vállalkozás fennmaradását is. Nyílván hasonlóan van ez a termelő cégeknél is, csak azt mi, fogyasztók nem érzékeljük.

            Mi történik egy-egy árengedmény alkalmával?

1. Lemondasz a haszon egy részéről.
2. Növekszik a forgalmad és vele együtt a költségeid.
3. Csökken a céged felhalmozó képessége.
4. A vevőidet hozzászoktatod ahhoz, hogy időnként olcsóbban is vásárolhatnak.
5. Azt kommunikálod, hogy az áraid nem reálisak, vagyis olyan magasak, hogy annál lényegesen olcsóbban is oda adhatod az árut.
6. Hosszútávon csalódást okozol a vevőidnek – és magadnak is.

Ezt szeretnéd?

            Emelje fel a kezét az a vállalkozó, aki nem szeretné a lehetséges teljes bevételt zsebre tenni! Vannak költségek és kötelezettségek, pénzből élünk, és nyereségért dolgozunk. Vagy ez nálad nem így van? Tudom, mindenki árengedményt ad, te sem tehetsz másképpen, mert elpártolnak tőled a vevők. Tudom, hogy ezt gondolod, de nem értek vele egyet. Mindjárt meglátod, miért.

            Azt ne állítsa senki sem, hogy az árengedmény folytán megnövekedett forgalom miatt nincsenek magasabb költségek! Gondold csak végig, milyen vonzata van annak, hogy az akció alatt lényegesen több tévét, vagy fürdőkádat adsz el. Nagy forgalom – kevés haszon – tartsa a népi bölcsesség, és a végén tényleg az derül ki, hogy sokat dolgoztál, de valójában kevesebb maradt belőle, mint egyébként.

            Ettől azonban sokkal veszélyesebb a helyzet. Nem ez fogja tönkretenni a cégedet. Hosszútávon a vevőidet hozzászoktatod ahhoz, hogy időnként olcsóbban is vásárolhatnak. Ezért várni fogják az akcióidat. Akkor is kivárják, ha már most kellene nekik az árud. „Miért fizessek érte most többet, amikor a tavaszi akción lényegesen olcsóbban is megvehetem?” Ezért hamarosan állandó „akció” lesz nálad, mindig olcsóbban fogod adni, mert egyébként visszaesik a forgalmad. Ezzel azt kommunikálod, hogy az áraid nem reálisak, vagyis olyan magasak, hogy annál lényegesen olcsóbban is oda adhatod az árut. A vevőid pedig csak az árra fognak figyelni, mert folyton folyvást arról hallanak tőled.
           
            Ennek egyenes következménye lesz, hogy amikor nagy árengedményt adsz, akkor lesz fogalmad, amikor megszünteted az akciót, elpárolognak a vevőid. Az árérzékeny vevők az első alkalommal azonnal átpártolnak a konkurenciádhoz, ha megneszelik, hogy ott egy hajszálnyival olcsóbb valami. Ezzel a módszerrel a végtelen árengedmények felé hajszolod magadat, és végül: beüt a krakk.

            Képzeld el azt a szituációt, amikor a vevőd eldicsekszi ismerősének, hogy nálad milyen jól vásárolt a múl héten. Az ismerős pedig azzal vág vissza, hogy ugyanazt ezen a héten 40 %-al olcsóbban vette nálad. Egy ilyen hideg vizes zuhany biztosan elvadítja tőled az egyébként elégedett vevődet is, mert nem tud ésszerű magyarázatot találni arra, hogy miért volt jó nálad vásárolni.

 

Hol a megoldás?

 

            Ha mindenképpen akciózni akarsz, akkor ne árengedménnyel csalogasd a vevőidet. Találj olyan értéknövelő plusz terméket vagy szolgáltatást, amivel a vevőd valamely problémájára kínálsz megoldást. Pl. a fürdőkádhoz ajándékba adj szifont, a tévéhez szobaantennát, vagy ingyen kiszállítást és szín- és hangbeállítást – hogy tökéletes élvezetet nyújtson a készülék már az első naptól kezdve. Az egérhez alátétet, a számítógéphez drótnélküli egeret – vagy ha gálánsabb vagy, akkor tintasugaras nyomtatót, esetleg szkennert is adhatsz. A lényeg, hogy az ajándékod tényleg értékes legyen, és a vevődnek tényleg szüksége legyen rá.

             Az ajándékot kezeld úgy mint ahogyan az ajándékot szokás. Legyen meglepetés, add őszinte szeretettel és kedvességgel. Érezze a vevő, hogy most valami értékeset kap tőled!

Miért jó ez neked?

            Ha olyan értéknövelő ajándékod van, ami a vevődnek is fontos, ő ennek az értékét a tényleges kereskedelmi áron, vagy még attól is drágábban fogja számolni. Neked viszont nem kerül annyiba, hiszen elegendő csak a beszerzési ár+költségek szinten kalkulálnod. Ha szolgáltatásról van szó, akkor még jobb a helyzet, hiszen milyen plusz költség neked, ha a kocsimosást kiegészíted egy belső porszívózással? Csupán néhány perc munkádba kerül. Szerinted milyen hatása lesz annak, ha tüzelőt árulsz és a szállítási díjat egy hónapig átvállalod a vevőtől?   

    Az is jó megoldás, ha csak a régi vevőidnek indítasz akciót. Csak azok kapnak kedvezményt, vagy ajándékot, akik már korábban vásároltak tőled. Mert, ugye neked már van címlistád, az ott szereplő vevőkkel tartod a kapcsolatot, és időnként értesíted őket az akcióidról is? Mit szólnának hozzá, ha egyszer azt olvasnák tőled, hogy csak a visszatérő vevőknek találtál ki egy érdekes akciót? Például ajándékba kapják az új termékedet, amit majd csak az akció után kezdesz árulni a többi vevődnek. Szerinted ez javítja, vagy rontja a kapcsolatotokat? Ha így jársz el, akkor a régi vevőid elpártolnak a konkurenciához, mert ott valamennyivel olcsóbban adnak ezt-azt?

            A bátrabbak gondolkodhatnak arról is, hogy milyen plusz érték lenne az, ami miatt már többet is fizetne a vevő. Körözd le a konkurenciát azzal, hogy a te kínálatod nem csak egy házi számítógép, hanem egy grafikai munkaállomás, vagy filmstúdió. Ha szállítmányozol, akkor ne elégedj meg azzal, hogy innen oda viszed a megrendelő cuccát. Vállald azt, hogy a költözködésnél pl. segédmunkásaid mindent elvégeznek – csomagolást, kihordást, behordást –  és a megrendelőnek hozzá sem kell nyúlnia a dobozokhoz. És itt jön a konkurenciapuffasztó megoldás: A plusz szolgáltatásaid miatt nem kell csökkentened az árakat – sőt növelheted.

 Egyetértesz? Más véleményed van? Oszd meg velünk nézetedet.

 Szép napot és bőséges bevételt kíván

Károly