Tudom, tudom, erről nagyon sok helyen olvashatsz, és sokan azt állítják, hogy egy tuti módszert ismernek... Én azonban most egy gyakorlatból vett példát osztok meg veled. Valós tapasztalatról írok, amit egy szabadkai üzletben láttam. Tehát nem kamu, és nem is pusztán elméleti agyroham.

 
Találtam egy különleges árut, amit a szokásos piaci érték 8-10-szereséért árulnak. És még csak azt sem mondhatom rá, hogy különleges a csomagolása, vagy extra plusz értéket adtak hozzá. Ettől sokkal egyszerűbb „furfangot” vetettek be: olyan szűkre szabták a célközönséget, amennyire csak lehetet, annyira kihegyezve pozícionálták a terméket, hogy annál jobban már aligha lehet. És ez az egyszerű marketing megoldás tízszeres árbevételt jelent.

 
Érdekel, hogy hogyan csinálták? Akkor katt a következő sorban a „(Dalje)” szóra!

A termék vagy vállalkozás pozícionálásának lényege abban van, hogy választunk egy viszonylag szűk piaci rést, egy olyan igényt, amit a legjobban ki tudunk elégíteni, és annak, csak annak kínáljuk termékünket. Gazdag szakirodalom van erről, ám felénk, Vajdaságban igen ritka a gyakorlati előfordulása. Éppen ezért tűnt fel a képen látott termék:

A gyártó (vagy forgalmazó?) cég ráérzett arra, hogy a hagyományos csavarokat, alátéteket és tipliket a megszokott módtól eltérően is lehet árusítani. Kitalálta, hogy egy csomagba hozza össze azokat az elemeket, amik együtt egy konkrét alkalmazáshoz nyújtanak megoldást. Így jött létre ez a készlet, ami a WC-kagyló rögzítéséhez használható. Lehet, hogy máshol is, de a lényeg, hogy ezt a készletet erre a célra árulják.

Mi van a készletben?

            Két csavar (darabonként 2,00 din), 2 tipli (darabonként 4,80 din), 2 műanyag alátét (ehhez hasonlót nem találtam darabonkénti eladásban, így csak becsülni tudom, hogy 0,50 din darabonként), és két műanyag kupak, amivel a csavarvéget és az alátétet el lehet takarni (szintén nem találtam máshol, így csak saccperkábá, 0,50 din darabonként). A készlet egy megfelelő méretű műanyag tasakban van, a legegyszerűbb megoldás, és tartalmaz egy deklarációt is, amiből kitűnik, hogy mire használható.

            Ha összeszámoljuk az elemek darabonkénti árát, azt látjuk, hogy a kb. 14 dinár értékű készletet a tízszereséért, 144 dinárért árulják. És ezt csupán azzal érték el, hogy egy egyedi problémára adnak megoldást, nevezetesen ezt a készletet a WC-kagyló rögzítésére lehet használni.

Hogyan működik ez?

            Megnyugtatlak: nagyon jól!

            A készlet bekerül a fürdőszoba-szalonok kínálatába. Amikor az ember fürdőszoba-felszerelést vásárol, akkor elsősorban a látható elemek tulajdonságait veszi górcső alá. Milyen a kagyló alakja, színe, illik-e a többi berendezéshez, milyen tetőt válasszak hozzá? És ezeknek az elemeknek az árát is mérlegeli. A szereléshez szükséges tartozékokra már nemigen figyelünk oda. Általában a kereskedő csak közli velünk, hogy azokra is szükség lesz, és hozzáteszi a csomaghoz – és a számlához. Egy pillanatig sem mérlegeljük, hogy a rögzítéshez szükséges készlet mennyibe kerül, és hogy esetleg a hozzávalókat máshol tizedannyiért is megvehetnénk. „Ha kell, hát kell!” és máris tovább lubickolunk a vásárlási láz örömteli érzésében.

            Így lehet a hétköznapi csavarból+tipliből+alátétből egy egyedi készletet kialakítani. És az sem mellékes, hogy ezt a készletet nem csupán egy másik termékhez kapcsoltan lehet eladni. Ezt a készletet kitették a polcra a többi apróság közé - én is így találtam rá. Aki betér, látja hogy ez létezik és rögzül az emlékezetében. Amikor bármi okból fel kell venni a WC-kagylót, majd ismét rögzíteni, már tudja: létezik erre a célra összeállított készlet. Általában ilyen esetekben nem is mérlegelünk. Szükségünk van a csavarokra, hát megvesszük. Hogyan viszonyulhat ehhez egy mester? Szerintem tuti, hogy mindig van a szerszámosládájában egy készlet. Ha szükség van rá, akkor egyben megtalál mindent. Az ára nem érdekli, hiszen úgyis áthárítja a megrendelőe. Ez a készlet előnyben van az összes többi termékkel, hiszen teljes megoldást jelent.

            Feltételezem, ha a hagyományos kiszerelésben forgalmazott csavaráru mellett a cég nem csupán a fürdőszobai készletet hozta létre, hanem akár egy egész sor, különleges alkalmazási igényt is kiszolgál egy-egy arra szakosított termék-összeállítással – természetesen tízszeres áron.

Mi ebből a tanulság?

            Az első kérdés az, hogy te tudnál-e a saját termékeidből ilyen készletet létrehozni? Akár úgy is, hogy a készlet elemeit részben mások gyártják, te csupán megveszed és berakod a saját terméked mellé. Van-e ötleted, hogy milyen problémákra nyújtasz megoldást a te termékeddel? És azokat részben, vagy teljes egészében megoldja-e a te terméked?

            Amikor a termékedet megpróbálod így pozícionálni, vedd figyelembe, hogy olyan probléma-megoldást kínálj, amire van elegendő fizetőképes kereslet, amivel elsővé, egyedivé válhatsz a piacon, és azt a fogyasztók felismerik.

            Ezek után már csak egy marad hátra: megtalálni azt a terméket vagy termék-összeállítást, amivel egy sajátságos vevői igényt tudsz kielégíteni, és erősen azt megcélozni. A fenti példa igazolja, hogy ez anyagilag is megéri!

             Egyet értesz? Más véleményed van? Dobj egy kommentet a közösbe!

Szép napot és bőséges bevételt kíván

Károly Vajdaságból.