Minden bizonnyal léteznek ágazaton belüli írott vagy íratlan szabályos, megszokott és általánosan alkalmazott megoldások. Az egész üzletág mindig ugyanúgy alkalmazza őket. Ki látott már olyat, hogy ezektől valaki is eltérjen? Pedig néha nem árt azt is mérlegelni, hogy a „bevált” gyakorlattal ellentétes megoldást válasszunk-e. Ma egy ilyen megoldást mutatok neked egy vajdasági példán. Csak rajtad múlik, hogy követed-e a példát, és különbözni fogsz minden konkurensedtől, vagy követed a megszokott sablonokat.

            Ha érdekelnek a részletek, katt a következő sorban a „(Dalje)” szóra.

            Autózol? Ha igen, akkor hol szoktál tankolni? Biztosra veszem, általában mindig ugyanannál a töltőállomásnál. Persze kivételek vannak, hiszen bolyongásaid során elkeveredsz másfelé is, és „a szükség törvényt bont” elv szerint ott töltesz a tartályba, ahol éppen kijön a lépés. Azonban általában mindig ugyanarra a helyre jár az utósok többsége. Miért van ez?

            Pontosan azért, amiért a hasonló bevásárlásokat mindig ugyanazon a helyen végezzük. Kenyeret, tejet és más mindennapi árut mindig ugyanott vásárolunk. Ha a piacon kiszúrtál magadnak egy kofát, biztos vagyok benne, hogy visszatérő vevője vagy. Még akkor is, ha néha mások olcsóbbak. Ennek egyetlen oka van: a bizalom.

            Feltételezzük, hogy most jársz először a piacon és először kell zöldségfélét vásárolnod. Mi alapján fogod eldönteni, hogy melyik eladótól fogsz vásárolni? Csak az ár alapján? Csak az áru minősége alapján? Nem. Szerintem biztosan nem ez az elsődleges szempont, habár nagyon fontos. Sokkal inkább számít a bizalom, amit az eladó kelt vagy nem kelt benned. Ha az eladó neked megfelelő módon kínálja a portékáját, megjelenésével bizalmat ébreszt benned, akkor tőle fogsz vásárolni. Még akkor is, ha máshol jobb, vagy olcsóbb az áru. Figyeld meg az emberek szemmozgását a piacon: néhány pillantás az árura, és közvetlenül utána az eladót veszik szemügyre. És itt dől el a vásárlás! A következő pillantás már mutatja is: ha ismét az árut nézi, van esélyed, ha nem, akkor... továbbáll.

            És mi van azokkal a termékekkel, amiknél a minőség szabvány szerint alakul? Ott marad a többi körülmény, főképp a személyes benyomás és az ár. És itt jutunk vissza a bevezetőben említett példához, a benzinkúthoz.

            Az árak nem nagy eltéréssel hasonlóak, a minőség szinte biztos, hogy azonos (hiszen nem olyan sok kőolaj-finomító dolgozik ebben az országban), a kiszolgálás pedig... Biztosra veszem, hogy itt is a bizalom lép az első helyre. Ahol az alkalmazottak megnyerik a bizalmadat, ott fogsz tankolni a jövőben.

            És hogyan lehet első alkalommal odacsalogatni hozzád a vevőt? Ha még sosem járt nálad, akkor miért válasszon téged? Nos, ez a marketingeden múlik. A jól alkalmazott marketingeszközökkel be tudod csalogatni az érdeklődőket, és vevővé tudod őket konvertálni. És, szintén a jó marketinggel, meg tudod őket tartani!

            A benzinkutas példához visszatérve: ide teszek néhány fotót, amikből kitűnik, hogy azonos kínálat mellett is lehet előnyt felmutatni:

             Ugye, látod? Valamennyi töltőállomáson szinte teljesen ugyanazok az árak. Az egyik helyen azonban az első helyre tett üzemanyag ára lényegesen alacsonyabb, mint a többinél az első helyen levő. Ha autóval közlekedsz, elsőre az árat látod meg. Arra már nem biztos, hogy lesz időd, hogy kiszűrd, ez nem a szokásos motorbenzin. Az árkülönbség viszont első ránézésre is feltűnik. Az első reakciód biztosan az lesz, hogy itt kell tankolni, itt a legolcsóbb. Teletömöd a tartály és vagy rájössz a tévedésedre, vagy nem, mert ott már csak a fizetendő összeget figyeled.

            Mi a véleményed, ez a megoldás hány új vevőt hozott a benzinkútra, és közülük hányan élték meg átverésként azt, amit a táblán láttak? 

            Ha ez alapján állsz ott meg és rájössz, hogy mi történt, akkor még az alkalmazottak viselkedése bőségesen kárpótolhat. Ha kellemes élmény volt számodra a vásárlás, akkor belátod, hogy itt sem volt drágább az üzemanyag, mint máshol, csak elnézted a táblát. Viszont itt figyelmesek voltak veled. És mi történne akkor, ha az eladó figyelmeztetne rá, hogy a 20 liter feletti tankolás esetén ingyen kocsimosás is jár? Ide jössz máskor is. Ha viszont csak azt érzed, hogy itt tégedet „megvezettek”, és semmi sem oldotta fel ezt az érzésedet, nos, akkor tudjuk, mit fogsz tenni...

            Jó, jó, tudom... A blog olvasói között kevesen vannak benzinkút-tulajdonosok, tehát Neked is más üzleted van. A példa azonban nem olyan rossz, csak egy kicsit tovább kell gondolni.

            Van-e a te szakmádban, üzletágadban olyan terület, amit mindenki mindig ugyanúgy értelmez? Biztosan van! És mi lenne, ha attól eltérnél? Vajon kifordulna a világ a forgási tengelyéből? Nem hiszem. Az igazi kérdés csupán az, hogy mersz-e formabontó lenni?

            Mi a véleményed erről az esetről? Véleményedre mások is kíváncsiak. Oszd meg velünk!

 
Szép napot és bőséges bevételt kíván

Károly Vajdaságból.